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E se o cliente achar caro?

E se o cliente achar caro?

“Tá caro!”
“O concorrente X faz o menor preço”
“Tem desconto né?”


Infelizmente, esse tipo de frase é muito ouvida por todos empresários.
Não culpamos o cliente afinal, a negociação faz parte. Mas para colocar um produto ou serviço no mercado, existe todo um processo nos bastidores: Aluguel do espaço, contratação de mão de obra especializada, compra de matéria-prima, divulgação, entre outros. E por isso, o preço daquele determinado item, não é apenas um número, mas sim o que a empresa precisa para comprar novos insumos e também ter seu lucro e continuar funcionando.

No momento em que essas perguntas surgem, é normal desanimar, pensando que o cliente não vê valor no seu produto ou serviço.
Mas sabe, isso é absolutamente comum!

Quando o consumidor enxerga que “está caro”, é porque ele não entende que precisa daquilo e você é o responsável por quebrar as objeções e mostrar que o que você oferece, é essencial para ele.

Um exemplo rápido que pensei aqui agora são os Iphones: A pessoa que adquire, está precisando de um celular. Porém, a consolidação da Apple no mercado, faz com que o consumidor parcele, organize as finanças e se planeje para adquirir aquele determinado aparelho, e não um outro qualquer.

Portanto, valor é mais importante que preço e precisa ser notado primeiro para evitar esse tipo de pergunta.

Como você pode mudar esse cenário adotando algumas estratégias:

CUIDE DA CASA!
Aqui na agência, nós adotamos essa estratégia e temos sentido que de fato funciona. Se você, por exemplo, vende sofás: Oferece um excelente produto ao consumidor porém, na sala de espera da sua loja existe um sofá todo rasgado, que imagem está querendo passar para seu público? Certamente, está mais afastando do que atraindo. Então, cuide primeiro da empresa para depois oferecer o produto ou serviço com qualidade e profissionalismo. Casa de ferreiro com espeto de pau não dá!


POR QUE ESTÁ CARO?
Pergunte! Imaginamos que o cliente nunca vai esperar uma nova pergunta como resposta. Caso ele questione o motivo de tal pergunta, diga que entender porque ele acha caro, é importante para o feedback e melhoria da empresa. Aí, a partir do argumento, você tira suas conclusões. Ele faz parte do público-alvo da sua empresa? O orçamento mais barato que ele conseguiu, tem a mesma estrutura que você? Quais os diferenciais ou ações que você pode abordar para fechar a venda? Como essas perguntas acontecem com frequência, é legal traçar uma série de perguntas padrão para quando ocorrer esse tipo de situação pois assim, conduzir o cliente para o fechamento se torna mais simples.

TRÊS OPÇÕES
Clientes, de modo geral, são indecisos. Até eu e você, analisamos com muita cautela quando precisamos adquirir um item, não é verdade? Uma opção para facilitar a escolha é disponibilizar 3 tipos de pacotes:

– O básico do básico (Essencial, na medida certa);
– O ideal (Aquele sinalizado com uma etiqueta de MAIS VENDIDO)
– O top das galáxias! (O completão, que tem até aquelas coisas que você nunca imagino que existiam!)

Vamos combinar uma coisa, lembre-se sempre disso: O CLIENTE NUNCA SABE O QUE QUER! Na maioria das vezes, ele sabe o que precisa mas a cada nova opção que é apresentada, ele se esquece da primeira e com isso, adia o fechamento devido a onda de informações.

Por isso, quanto mais você facilitar, melhor será.

Simples, Mais procurado ou Completão: Qual vai ser?


Dessa forma, você consegue medir também o que ele está procurando, negociar pacotes personalizados e concretizar a venda sem desconfortos ou questionamentos.

E então, qual outra estratégia você tem utilizado para conquistar seus clientes e responder essas perguntas? Conta aqui pra gente.

Até mais! 🙂

Caique Morais
Caique Morais

Analista de Marketing Digital

Bacharel em Publicidade e Propaganda com mais de 5 anos de experiência, foi indicado como Melhor Profissional de Marketing Digital em 2018 e premiado como Melhor Profissional de Planejamento Digital em 2019 pelo Prêmio ABC da Comunicação. Responsável pela área de Marketing Digital montando sempre as melhores estratégias para nossos clientes. Larga experiência como Designer Gráfico elaborando peças criativas para campanhas publicitárias e grande destaque na área de audiovisual desenvolvendo conteúdos de altíssima qualidade e inovação.